Was sagt
denn Wikipedia zum Unterschied zwischen Wert und Preis?
Das Gehirn weiss, was man/frau bezahlen will. NeuroPricing hilft beim Marketing. |
“Unter Wert versteht man im Unterschied zum Preis, der das Ergebnis einer konkreten Tauschaktion zwischen zwei konkreten Marktteilnehmern ist, die aggregierte Preisvorstellung einer Gruppe von Marktteilnehmern. Daher kann man den Wert auch als objektivierten Preis verstehen.“
Für Unternehmen
ist es wichtig herauszufinden, wie viel Geld für ein Produkt oder eine
Dienstleistung verlangt werden kann. Ein neues Buch nimmt sich dieses Themas an. Es kommt von Dr. Kai-Markus Müller. Dieser ist Geschäftsführer der Forschungsagentur
"The Neuromarketing Labs", welche innovative physiologische Methoden
und Hirnscans für die Preis-, Produkt- und Werbeforschung einsetzt. Müller nutzt neueste Erkenntnisse der Hirnforschung, um
höhere Gewinne zu erzielen. Wie werden Preise im Gehirn des Käufers
wahrgenommen und bewertet? Welche Preise werden akzeptiert? Wie lassen sich
höhere Preise durchsetzen? Der erste Titel zum Thema NeuroPricing gibt überraschende
Antworten. Er erklärt innovative Preisbildung, optimale
Preisdarstellung sowie die Preiswahrnehmung beim Kunden und schlägt eine Brücke
zwischen moderner Neurowissenschaft und Marketing. So lässt sich ein Preis
entwickeln, der zum Produkt passt, der in den Markt passt, der den höchsten
Gewinn verspricht und - ganz besonders wichtig - ein Preis, den Kunden auch bezahlen.
Müller äussert sich in einem Interview auf haufe.de zur Frage, weshalb es denn
Menschen gibt, die für ein iPhone 5 fast
1000 Euro bezahlen, obwohl es viel billigere Geräte gibt, die denselben Zweck
erfüllen. Zitat:
“Zu dieser Frage existiert eine sehr interessante Studie aus den USA in der man Probanden in einem Hirnscanner Wein zu trinken gab. Jedes Mal, bevor der Wein serviert wurde, leuchtete im Monitor eine Botschaft auf, etwa: „Der nächste Wein ist ein Rotwein und kostet fünf Dollar.“ Nach der Verkostung mussten die Probanden angeben, wie ihnen der Wein geschmeckt hat. Parallel dazu wurde die Aktivität im Belohnungszentrum gemessen. Dann kam die Botschaft: „Der nächste Wein ist ein Rotwein und kostet 90 Dollar.“ Wieder mussten die Testpersonen angeben, wie der Wein geschmeckt hat, und wieder wurden die Hirnaktivitäten gemessen. Ergebnis: Der teurere Wein schmeckte den Probanden besser, sowohl explizit (per Fragebogen erhoben) als auch im implizit über die Messung der Hirnaktivitäten. Beim angeblich teureren Wein handelte es sich jedoch um denselben Wein wie bei der ersten Probe.“
Mit anderen Worten: Wer seine Kunden davon überzeugen kann, dass sein
Produkt teuer ist, kann es auch teuer verkaufen – auch wenn es nicht unbedingt mehr
wert ist, als das Produkt der Konkurrenz. Marketing macht den Unterschied.
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