Auch
Firmen sind nur Menschen, könnte man sagen, wenn man sich eine neue Studie, die
sich mit dem Verhalten von Geschäftskunden auf dem Internet befasst, näher
ansieht. Auch im B2B-Handel informieren sich nämlich die Kunden auf mehreren
Kanälen. Besonders wichtig ist dabei der persönliche Kontakt: Über die Hälfte
des Umsatzes, der im B2B-Geschäft
über Onlineshops realisiert
wird, gründet auf Informationen, die vor dem Kauf auf
persönlicher Basis ausgetauscht wurden.
Die ECC-Studie zum Thema "Cross-Channel im B2B-Handel kann hier bestellt werden. (Grafik: ECC) |
Wenn
Firmen auf Einkaufsbummel gehen, läuft das ganz ähnlich ab, wie bei Herr und
Frau Normalverbraucher. Zuerst informiert man sich. Vor einer
Online-Beschaffung informieren sich fast zwei Drittel der Geschäftskunden auf
einem oder zwei weiteren Kanälen – vor der Beschaffung über einen Katalog
trifft dies sogar auf mehr als drei Viertel der Befragten zu. Dabei ist das
Internet das wichtigste Informationsmedium, auch vor einem Kauf in einem
anderen Kanal. Suchmaschinen, Online-Shops, Händler-, Hersteller- und
Lieferantenwebsites werden am häufigsten zur Recherche genutzt.
Ergänzend
zur Online-Informationsrecherche spielen
weitere Vertriebskanäle eine bedeutende Rolle im Verlauf des Informations- und
Beschaffungsprozesses von Geschäftskunden. Persönliche Kontakte sind dabei
besonders wichtig: Das gilt übrigens
auch für den Vertriebsweg Katalog: Ein Drittel aller Beschaffungen über
Printmedien (immerhin noch etwas mehr als die Hälfte des Umsatzes) werden von Kundenberatern oder
Vertriebsmitarbeitern vorbereitet.
Kataloge
sind gemäss der ECC-Studie, der diese Daten entnommen sind, im B2B-Handel viel wichtiger, als für
Privatkunden: Bei rund 40 Prozent der
Bestellungen in Online- Shops und knapp 30 Prozent der Beschaffungen über
persönliche Kontakte greifen B2B-Kunden vorher auf Printmedien zu. Online-Shops
dagegen bereiten jeweils rund ein Viertel der Käufe in den beiden anderen
betrachteten Kanälen vor. Geschäftskunden ticken in ihrem Beschaffungsverhalten
aber letztlich nur wenig anders als B2C-Kunden. Gerade bei der Beschaffung
indirekter Güter wie Druckerpapier, Büromöbel oder Laborausstattung würden Online-Shops
im B2B-Bereich zukünftig eine noch größere Rolle spielen, sagt Sabrina Mertens,
Leiterin des ECC Köln.
Die
Ergebnisse der Studie unterstreichen, dass die “Konsumerisierung“ den
B2B-Handel verändert und dass Geschäftskunden zunehmend das gleiche Angebot an
Kanälen und Funktionen für ihre Einkäufe benutzen wollen, die sie schon aus
ihrem Privatbereich kennen.
Keine Kommentare:
Kommentar veröffentlichen